Netwerkevents zijn voor veel B2B-bedrijven een vast onderdeel van new business. Grofweg zien wij twee vormen. De informele variant: besloten netwerkdiners en rondetafels waar u met beslissers aan tafel zit. En de gestructureerde variant: betaalde matchmaking-events waar u vooraf ingeplande één-op-één-gesprekken met beslissers krijgt. In beide gevallen betaalt u voor een plek in een format dat een organisator voor u inricht. En in beide gevallen kan dat de investering waard zijn.

Waarom werken deze events zo goed?

Omdat u direct in contact komt met beslissers die u anders lastig bereikt. Geen gatekeepers, geen onbeantwoorde mails, maar een echt gesprek aan tafel. Bij diners en rondetafels bouwt u bovendien relaties op die langer meegaan dan één avond. En matchmaking-events hebben iets wat in new business zeldzaam is: voorspelbaar volume. U weet vooraf precies hoeveel gesprekken u krijgt.

Wat is dan de beperking?

U deelt de aandacht. U betaalt voor een plek aan een gedeelde tafel of op een gedeeld podium, naast andere aanbieders. De gesprekken zijn kort. Bij matchmaking weet de beslisser bovendien dat u komt verkopen, en stelt hij zich daarop in. En de opbrengst is lastig te meten: wat leverde die dag nu concreet op?

Bij informele diners speelt nog iets anders. U ziet vaak dezelfde gezichten terugkomen, en niet iedereen zit er voor de business. Gezellig, zeker. Maar gezelligheid is nog geen pijplijn.

Wat verandert er als u een benchmark meeneemt?

Onze klanten zetten benchmarkonderzoek in als inhoudelijke entree, ook rond dit soort events. Het werkt zo: een beslisser vult een korte vragenlijst in, ongeveer tien minuten. Hij ontvangt een persoonlijk benchmarkrapport waarin hij zijn eigen situatie vergelijkt met die van geanonimiseerde vakgenoten. Dat rapport presenteert een specialist in een persoonlijk gesprek. Die presentatie ís de afspraak.

Voor een event betekent dat: u gaat er niet heen met een pitch, maar met een reden voor de ander om juist met ú te praten, namelijk inzicht in zijn eigen positie ten opzichte van de markt. Een kort matchmaking-gesprek krijgt zo een natuurlijk vervolg, en een tafelgenoot van het diner heeft een concrete aanleiding om door te praten. Het onderzoek levert bovendien content en kennis op om te delen, precies waar zulke events om draaien.

En buiten de eventkalender?

Daar zit misschien wel de grootste winst. Research based sales werkt ook los van events: een echt één-op-één inhoudelijk gesprek, zonder gedeelde aandacht en zonder dat u betaalt voor een plek naast concurrenten. Zo bekeken is het benchmarkonderzoek het doel, met netwerk, inhoudelijke afspraken en gedeelde kennis als opbrengst. De events zijn een middel dat dat doel versterkt.

Blijft u naar events gaan? Vooral doen. Maar ga erheen met iets in handen. Benieuwd wat een benchmark voor uw markt kan betekenen? Bekijk hoe wij benchmarkonderzoek inzetten als salesinstrument.