Cold calling zou dood zijn. Toch laat ons benchmarkonderzoek onder bijna 800 sales- en marketingverantwoordelijken iets anders zien: 56% pakt nog steeds de telefoon om koud te bellen. De vraag is alleen: werkt het nog?
De cijfers uit hetzelfde onderzoek zijn eerlijk. Bijna de helft (45%) geeft aan níét genoeg “aan tafel” te komen bij potentiële klanten die hen nog niet kennen. En het werven van nieuwe klanten is dé grootste uitdaging die respondenten noemen.
Transactioneel botst met de nieuwe werkelijkheid
Beslissers laten zich steeds minder koud bellen. Ze googelen, ze vergelijken, ze kiezen zelf wanneer en met wie ze in gesprek gaan. Wie binnenkomt met “wij hebben een mooi product” staat achteraan de rij. Transactioneel verkopen — snel scoren — werkt niet meer bij mensen die eerst willen weten of je hun wereld begrijpt.
Consultative binnenkomen via onderzoek
De uitweg is consultative selling, en research based sales maakt dat concreet. In plaats van koud te bellen, nodig je beslissers uit om deel te nemen aan een benchmarkonderzoek. Ze vergelijken zich met hun markt, jij laat zien dat je de materie snapt, en dat gesprek ís de afspraak. Geen verkooppraatje, maar inhoud waar de ander zelf waarde uit haalt.
Zo kom je aan tafel op directieniveau — juist bij de grotere klanten die je telefoon anders wegdrukken — en converteer je veel vaker van gesprek naar vervolg. Benieuwd hoe dat voor jouw markt werkt? Doe mee aan ons onderzoek of plan een gesprek.