Comment les organisations assurent-elles une stratégie commerciale pérenne ?

Notre propre étude

Étude benchmark

Technologie

Le paysage commercial évolue. Les nouvelles avancées technologiques se succèdent à un rythme soutenu : LinkedIn est utilisé pour générer de la « demand », les processus commerciaux de base sont automatisés par logiciel, le datamining est accessible à tous, les rendez-vous se tiennent en virtuel et l'impact gigantesque de l'IA sur les ventes et le marketing n'est apparu que récemment (pensez à la prédiction des besoins clients, à l'interaction avec les clients et à l'analyse de la base de données CRM).

Connaissance (humaine)

N'oublions pas le facteur humain. La question n'est pas seulement de savoir comment la technologie et la stratégie peuvent accroître l'efficacité, mais aussi comment elles peuvent servir à bâtir des relations plus profondes et plus significatives avec les clients. Le thought leadership et le partage de connaissances plutôt que des remises. Une belle remarque issue de l'étude : « nous devons moins chercher à vendre et mieux écouter le client ». Cela semble contre-intuitif, mais nous comprenons tous ce que cela signifie.

Stratégie commerciale

Outre les nouvelles avancées technologiques, la stratégie commerciale des organisations connaît elle aussi une évolution. Nous constatons un recours croissant à la connaissance du marché et à une préparation minutieuse (account based sales & marketing). Le nombre de leads perd en importance, l'approche du marché est mieux réfléchie ; la qualité est privilégiée. Les équipes commerciales disposent de moins en moins de capacité et se concentrent donc de plus en plus sur des moyens d'identifier plus rapidement les opportunités potentielles. Ce n'est pas un hasard si la Sales Velocity devient plus importante que le pipeline commercial et marketing.

Étude

Que signifient ces évolutions pour votre organisation ? Les appliquez-vous déjà de manière délibérée ? Comment vos équipes mettent-elles en œuvre les nouvelles technologies ? Quelle stratégie adoptez-vous par rapport à votre environnement ? Votre organisation est-elle en avance ou en retard sur ces évolutions par rapport à votre environnement ? Pour éclairer ces questions, The Blue Hour mène une étude benchmark à grande échelle auprès de plus de 450 décideurs commerciaux. Vous recevez des enseignements exclusifs sur ce qui fonctionne bien. Vous découvrez comment vos pairs, directeurs et managers, gèrent les transitions et quels choix ils font pour un succès commercial durable.

Thèmes

Intelligence artificielle commerciale
LinkedIn demand generation
Exploitation des données et de l'information marché
Qualification de leads de niveau supérieur
Volume versus valeur

Participer à l'étude →

Les avantages de la participation

Ce que la participation vous apporte

Rendez-vous personnel

Vous bénéficiez d'une présentation personnelle du rapport benchmark par notre spécialiste, dans vos locaux.

Comparez-vous à votre environnement

Le spécialiste vous remet le rapport benchmark avec vos réponses et celles de vos pairs.

Mises à jour périodiques

Nous vous envoyons des mises à jour périodiques sur les résultats de notre étude benchmark.

Participer à l'étude →

Participer

Participer à l'étude

En participant à l'enquête en ligne, vous recevez notre rapport benchmark qui vous permet de vous comparer facilement aux autres participants anonymisés. Le rapport benchmark vous est présenté et commenté lors d'un rendez-vous personnel par un spécialiste de The Blue Hour. Remplir ce questionnaire prend environ 10 minutes. Ces résultats nous permettent de composer votre rapport.

± 10 minutes à remplir

De notre étude

Enseignements de notre étude benchmark permanente

Ce que les chiffres disent du commercial et du marketing aux Pays-Bas, et ce que vous pouvez en faire.

45%

n'arrivent pas assez à la table

chez des clients potentiels qui ne les connaissent pas encore. Gagner de nouveaux clients est le plus grand défi.

44%

l'acquisition ne compense pas

estiment que le temps consacré à l'acquisition est disproportionné par rapport au rendement.

56%

prospectent encore à froid

utilisent encore le démarchage à froid, alors que près de la moitié n'arrive pas à la table ainsi.

87%

trouvent leur discours clair

affirment que leur proposition est facile à expliquer.

77%

se démarquent facilement

estiment se distinguer facilement de la concurrence.

51%

ne maîtrisent pas le pitch

disent que tous les collaborateurs ne connaissent pas leur elevator pitch.

67%

pilotent par la donnée

utilisent l'analyse de données pour optimiser leur stratégie commerciale.

52%

relient CRM et marketing

ont relié leur CRM à leur système de marketing automation.

49%

doutent de leur contenu

ne sont pas satisfaits de leur stratégie de marketing de contenu.

45%