Managers en directeurs worden steeds kritischer op de manier waarop hun commerciële team te werk gaat. Dat is één van de interessante ontwikkelingen die wij zien op basis van ons eerdere onderzoek onder ruim 450 managers en directeuren met sales en/of marketing verantwoordelijkheid.
De gegevens in het onderzoek laten een rode draad zien: men richt zich in toenemende mate op manieren om sneller (potentiële) rendabele klanten te identificeren. Hiermee wordt voorkomen dat er tijd wordt verspild aan klanten met weinig waarde. Deze ontwikkelingen zagen wij al vóór COVID-19, maar de pandemie lijkt deze ontwikkelingen te versnellen.
Zo vindt er een verschuiving plaats in de commerciële strategie van organisaties. Men geeft steeds meer de voorkeur aan een beperkt aantal strategische afspraken met zeer hoge potentie, in plaats van grote hoeveelheden ‘leads’en afspraken. Nieuwsbrieven worden nauwelijks nog verstuurd en callcenters worden steeds minder ingezet. We zien een toename in het gebruik van marktinformatie en zorgvuldig vooronderzoek (account based sales & marketing). Bovendien worden steeds meer basale commerciële processen geautomatiseerd.
